Le constructeur vietnamien VinFast traverse actuellement une période de transformation radicale avec la fermeture massive de ses points de vente au Canada et en Europe. Cette restructuration soulève des questions importantes sur la viabilité de sa stratégie initiale et révèle les défis considérables que rencontrent les nouveaux entrants sur le marché des véhicules électriques.
L’ampleur des fermetures : une restructuration sans précédent
Fermetures au Canada pour réduire de moitié le réseau
VinFast restructure son réseau canadien en fermant cinq points de vente, en réponse au ralentissement des ventes de véhicules électriques et aux révisions des programmes de subventions. Cette décision représente une réduction de 50% de son réseau de distribution au Canada, passant de 10 à 5 magasins corporatifs.
La situation canadienne illustre parfaitement les difficultés rencontrées par le constructeur. L’entreprise ne publie pas ses chiffres de ventes canadiennes, mais selon les données du programme fédéral d’Incitatifs pour les véhicules zéro émission (iVZE), VinFast aurait réclamé environ 2 000 rabais pour des VF8 en 2024, contre 500 en 2023.
Fermetures drastiques en Europe
La situation européenne est encore plus dramatique. Le constructeur vietnamien de véhicules électriques VinFast prévoit une restructuration drastique de ses opérations européennes, selon des rapports récents. L’entreprise a décidé de fermer toutes ses Showrooms et les centres de service sur ce marché de toute urgence, avant même la fin de cette semaine, changeant ainsi radicalement sa stratégie commerciale.
L’ampleur des licenciements reflète la gravité de la situation. Des sources au sein de l’entreprise affirment que, début mai, environ 90 pour cent des employés européens de l’entreprise vietnamienne ont été informés de leur licenciement.
L’évolution stratégique vers la vente directe aux franchises
Abandon du modèle Tesla
VinFast avait initialement adopté une stratégie inspirée de Tesla avec la vente directe au consommateur. VinFast est arrivée sur le marché canadien en 2022 avec une stratégie de vente directe au consommateur appuyée sur un réseau de plus de 30 magasins corporatifs prévus.
Cette approche, qui semblait prometteuse au départ, s’est révélée coûteuse et inefficace face aux réalités du marché nord-américain et européen.
Transition vers le modèle traditionnel
Face à ces défis, VinFast opère un virage stratégique majeur. VinFast a donc décidé d’abandonner cette stratégie en Europe et commencera à commercialiser ses modèles via les concessionnaires.
Cette transition n’est pas limitée à l’Europe. Aux États-Unis, où VinFast tente depuis un certain temps de gagner des parts de marché, L’entreprise prévoit de fermer ses 38 points de vente directe répartis dans 16 États du pays et adoptent un modèle de franchise, comme le reflète son rapport annuel 2024.
Nouveaux partenariats stratégiques
Malgré les fermetures, VinFast maintient ses ambitions européennes à travers de nouveaux partenariats. En France, la marque se prpare à inaugurer sa première concession à Aix-en-Provence, prévue pour juin, suite à un partenariat avec Astrada Simva.
Les défis fondamentaux rencontrés par VinFast
Problématiques financières majeures
Les difficultés de VinFast s’enracinent dans des problèmes financiers structurels considérables. Malgré un chiffre d’affaires de 1.800 milliard de dollars, la société a enregistré une perte nette d’un peu plus de 3 milliards de dollars, ce qui reflète de graves difficultés financières.
Ces pertes massives contrastent fortement avec l’optimisme initial des investisseurs et révèlent les défis réels de la production automobile à grande échelle.
Impact des politiques gouvernementales
Les changements dans les politiques de subventions ont particulièrement affecté VinFast. Rappelons que le début d’année 2025 n’a pas été de tout repos pour les constructeurs, qui ont dû faire face à l’arrêt du programme fédéral iZEV, la mise sur pause du programme Roulez vert, des tarifs douaniers et autres.
Ces modifications ont créé un environnement particulièrement difficile pour les nouveaux entrants comme VinFast qui dépendaient de ces incitatifs pour rendre leurs véhicules compétitifs.
Défis de qualité et de perception
Au-delà des aspects financiers, VinFast fait face à des défis de perception et de qualité. Son premier modèle, le VF8, un SUV familial entièrement électrique, a été critiqué pour divers défauts, peinant à séduire de nombreux acheteurs.
Concurrence féroce sur les marchés matures
Les marchés européen et nord-américain présentent des défis uniques pour les nouveaux constructeurs. La transition vers les voitures électriques est un chemin semé d’embûches, surtout quand il s’agit de gagner la confiance des consommateurs européens, réputés pour leur exigence en matière de qualité et de fiabilité.
La stratégie initiale ambitieuse de VinFast
Vision globale et expansion rapide
VinFast avait initialement conçu une stratégie d’expansion mondiale ambitieuse. Le constructeur automobile vietnamien prévoit d’ouvrir 20 points de vente en propre en France à fin 2022. En Europe, VinFast va d’abord s’appuyer sur 50 magasins implantés en Allemagne, aux Pays-Bas et en France.
Cette approche aggressive visait à établir rapidement une présence significative sur les marchés clés avant que la concurrence ne se renforce davantage.
Positionnement premium avec accessibilité
La stratégie de prix de VinFast visait un équilibre délicat. Avec des prix compétitifs, VinFast entend attirer les consommateurs nord-américains en proposant le modèle VF 8 à partir de 53 600 dollars canadiens, soit environ 30 % de moins que le prix moyen d’un véhicule électrique classique.
Garanties exceptionnelles
Pour se différencier, VinFast avait misé sur des garanties industry-leading. Garantie extensive : 10 ans sur les batteries avec kilométrage illimité et la même durée sur les véhicules avec une couverture allant jusqu’à 200 000 km.
Succès au Vietnam contrastant avec les difficultés internationales
Domination sur le marché domestique
Paradoxalement, VinFast connaît un succès remarquable sur son marché domestique. En septembre, l’entreprise a livré plus de 9 300 voitures à des clients vietnamiens, soit une augmentation de 50 % par rapport au constructeur qui arrive en deuxième position.
Ce succès local démontre que les produits VinFast peuvent séduire les consommateurs, mais souligne également les différences culturelles et économiques entre les marchés.
Transformation du marché vietnamien
L’impact de VinFast au Vietnam est révolutionnaire. Le Viêt Nam est devenu l’un des rares pays au monde où le nombre de véhicules électriques dépasse celui des véhicules thermiques.
Les leçons apprises et perspectives d’avenir
Adaptation stratégique nécessaire
Les fermetures et restructurations de VinFast illustrent la nécessité d’adapter les stratégies aux réalités locales. Mener des recherches poussées avant de pénétrer un nouveau marché constitue sans doute une règle d’or suivie par de nombreuses entreprises à travers le monde. Ici, le cabinet a tenté de jouer sur la précipitation et cela réclame maintenant une évaluation minutieuse.
Résilience et maintien des ambitions
Malgré les difficultés, VinFast maintient ses ambitions à long terme. VinFast affirme maintenir son engagement envers le marché canadien et prévoit élargir son réseau de service après-vente cette année. L’entreprise envisage aussi l’introduction de concessionnaires franchisés au pays, un modèle déjà adopté aux États-Unis.
Focalisation sur les services
La nouvelle stratégie semble privilégier la qualité du service à l’expansion géographique rapide. Pour réussir, VinFast doit garantir que chaque point de distribution respecte des standards de service élevés, gage de satisfaction pour la clientèle européenne exigeante.
Impact sur l’industrie automobile électrique
Signal d’alarme pour les nouveaux entrants
Les difficultés de VinFast servent d’avertissement à d’autres constructeurs aspirant à une expansion mondiale rapide. L’industrie automobile électrique, malgré sa croissance, reste un secteur exigeant d’énormes investissements et une compréhension fine des marchés locaux.
Évolution du marché des véhicules électriques
Les restructurations de VinFast s’inscrivent dans un contexte plus large de maturation du marché des véhicules électriques. Conséquence directe, les ventes de véhicules zéro émission ont chuté considérablement au début de 2025. Statistique Canada a rapporté 20 878 ventes de VZE en février et mars, soit une baisse de 44,2 % par rapport à la même période en 2024.
Pour résumer
La restructuration massive de VinFast révèle les défis complexes auxquels font face les nouveaux constructeurs automobiles dans leur quête d’expansion mondiale. Bien que l’entreprise vietnamienne ait démontré sa capacité à transformer son marché domestique, les réalités des marchés internationaux se sont avérées bien plus exigeantes que prévu.
Les fermetures de magasins au Canada et en Europe ne représentent pas nécessairement un échec définitif, mais plutôt une recalibration stratégique nécessaire. En abandonnant le modèle de vente directe au profit d’un réseau de concessionnaires franchisés, VinFast reconnaît l’importance de s’adapter aux pratiques commerciales établies tout en optimisant ses coûts opérationnels.
L’avenir de VinFast dépendra largement de sa capacité à tirer les leçons de ces difficultés, à améliorer la qualité et la fiabilité de ses produits, et à construire des partenariats solides avec des acteurs locaux expérimentés. Pour l’industrie automobile électrique dans son ensemble, l’expérience VinFast souligne que le succès international nécessite bien plus qu’une technologie prometteuse et des ambitions démesurées : il faut une compréhension profonde des marchés, une exécution impeccable et surtout, la patience de construire une présence durable plutôt que spectaculaire.
